¿QUÉ ES INBOUND SALES?

    Inbound Sales es un método de venta que se centra en comprender el proceso de compra de tus potenciales clientes adaptándote a éste de manera personalizada y permitiendo que tus potenciales clientes se acerquen a tu marca de manera no intrusiva. Esto lo conseguiremos aportándoles valor en cada fase del proceso de compra, respetando los tiempos de cada persona y construyendo una relación personalizada que culminará en una excelente experiencia de compra.

    Si ya estás usando la metodología de Inbound Marketing, alinear tu estrategia de ventas a esta metodología es una buena idea. Esto hará que Marketing y ventas trabajen alineados y construyáis una experiencia del cliente satisfactoria en todas las fases en las que interactúa con vuestra marca.

    Una nueva manera de hacer negocios

    Si adaptas tu estrategia de ventas a la metodología Inbound, estarás aplicando una nueva manera de hacer negocios:

      • Más humana y colaborativa
      • Basada en la honestidad
      • Construyendo relaciones de confianza
      • Respetando los procesos de compra
      • Enfocándote en crecer de manera robusta y a largo plazo
      • Agregando valor a tus clientes y potenciales clientes
      • Ofreciendo un asesoramiento individualizado
      • Aplicándola en las 3 fases del Inbound Sales: Atraer, interactuar y deleitar

    Que NO es Inbound

      • Hablar de ti tratando de vender tu producto o servicio en todo momento.
      • Lanzar mensajes similares a todos tus potenciales clientes sin diferenciar sus intereses o fase del embudo en la que se encuentran.
      • Conseguir leads con ganchos tipo “sorteo”.
      • Realizar llamadas para vender tu producto o servicio cuando el potencial cliente no está en una fase de decisión.
      • Hacer campañas puntuales.

    Transformación digital en Marketing y Ventas

    Cuando hablamos de transformación digital, muchas veces pensamos en implementar el uso de herramientas digitales manteniendo la manera en la que hacemos las cosas. La transformación digital va más allá del mero uso de herramientas digitales, implica un cambio mucho más profundo, una revisión en la manera de hacer las cosas en todos los ámbitos de la compañía, y sí, también en los departamentos de Marketing y Ventas. Transformación digital en un departamento de Marketing no significa hacer campañas en entornos digitales, sino aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que nos brinda este entorno tecnológico redefiniendo todos los aspectos de la compañía. También el de la manera en la que vendemos.


    El proceso de compra

    Desde hace tiempo estamos asistiendo a un profundo cambio en la manera de tomar decisiones de compra. La irrupción de Internet y los medios sociales han hecho posible un profundo cambio en las personas consumidoras a la hora de tomar decisiones de compra, ya que en la actualidad estamos permanentemente online y tenemos a nuestro alcance una gran cantidad de información sobre un producto o servicio. Esto ha hecho posible que tomemos decisiones de compra de manera multicanal y que Internet sea una fuente fundamental en la búsqueda de información previa a la compra.

    procesoDeCompra

    ¡Piénsalo! Antes entrábamos a un establecimiento y preguntábamos sobre las características de un producto o servicio a la persona que nos atendía, ahora cuando entramos en un establecimiento a realizar una compra, previamente ya hemos realizado el trabajo de “research” o búsqueda de información sobre el producto, las diferentes opciones que existen en el mercado e incluso hemos realizado comparativas de precio. Es decir, cuando entramos por la puerta, ya hemos tomado la decisión de compra, la mayoría de las veces solo queremos hacerla efectiva.

    En la actualidad son las personas consumidoras las que tenemos el control sobre el proceso de compra. Esto ha provocado que seamos más desleales a las marcas que nunca, nos quejemos más y que compartamos nuestra experiencia en redes sociales más que nunca. Como personas consumidoras, queremos marcas honestas, que nos traten de manera personalizada y que nos ofrezcan ofertas relevantes en el momento adecuado.

    Para complicar aún más la situación, la sobreexposición actual de impactos publicitarios y comerciales a los que estamos expuestos diariamente, ha hecho que cada vez prestemos menos atención a estos mensajes o que incluso lleguen a molestarnos. Piensa en cómo nos molestan esas llamadas comerciales “a puerta fría” tratando de vendernos un determinado producto o servicio que no hemos solicitado o cómo obviamos los mails masivos sin personalizar que inundan nuestra bandeja de entrada.

     

    Proceso de toma de decisión de usuario

    Selección de proveedor (B2B) - Antes

    B2B-Antes

     

    Selección de proveedor (B2B) - Ahora

    B2B-Ahora

    ¿Se puede complicar aún más? Pues sí…Parecía imposible pero la crisis provocada por la Covid-19 ha traído consigo una aceleración en el uso de los canales digitales en los procesos de venta tanto en negocios B2C como B2B. Las ventas a través de e-commerce se han disparado y los eventos o reuniones presenciales se han reducido lo que hace inevitable trasladar los procesos de venta a entornos digitales si queremos mantener un flujo de negocio constante.


    ¿cómo adaptar tu proceso de venta?

    En un contexto en el que tomamos la decisión de compra antes de ponernos en contacto con las empresas y rechazamos cualquier mensaje de aquellas organizaciones a las que previamente no les hemos pedido una propuesta o consultado nada, es necesario hacer un cambio en la manera de vender.

    Poniendo a el potencial cliente (y su proceso de compra) en el centro de la estrategia

    Lo primero que tiene que hacer un/a buen/a comercial es conocer lo mejor posible a la persona a la que va a venderle un producto o servicio. En este caso, tenemos que conocer muy bien cuál es el proceso de compra de nuestros potenciales clientes y adaptarnos a ellos. Tenemos que cambiar el discurso y dejar de hablar de nuestro producto o servicio para tratar de aportar valor en cada fase del proceso de compra de nuestro potencial cliente.

    Siendo útiles

    Cambia el discurso y céntrate en pensar en cómo ayudar a tus clientes potenciales. Posiciónate como asesor/a de confianza y acompáñale durante todo el proceso de compra. Eso hará que cuando llegue a la última fase del proceso (la de decisión), partas de una situación mejor con respecto a tu competencia y tengas más posibilidades de cerrar la venta.

    Ten paciencia, posicionarte como especialistas en tu área y mostrando una actitud de colaboración y nunca de presión, hará que finalmente, cuando tu potencial cliente esté preparado, te pida una propuesta.

    Siendo más personales

    Será necesario una humanización y personalización en la comunicación de las empresas para satisfacer la exigencia por parte de la clientela de ser tratada de manera individual y personalizada y no perder así tiempo en comunicaciones que no le aporten valor.

    Este cambió traerá consigo mayor eficiencia ya que te ayudará a mejorar la cualificación de los leads y a aumentar al mismo tiempo las tasas de conversión a cliente haciendo que tu fuerza de ventas se centre en las oportunidades reales y bien cualificadas.

    Este tipo de comunicaciones personalizadas ayudará también a aumentar la facturación a través de la puesta en marcha de estrategias de upselling y crosselling, recuperación de carritos abandonados, personalización de ofertas etc.

     

    siendoMasPersonales

     


    Ventajas de aplicar la metodología Inbound en tus procesos de venta

    Aunque a priori este cambio en la manera de trabajar puede parecer tedioso y suponga salir de la zona de confort y de la propia cultura de trabajo de las empresas, merece la pena hacer un esfuerzo en la transformación digital de los departamentos de ventas, ya que hacerlo va a darnos como resultado mejorar la eficiencia en nuestras ventas por las siguientes razones:

    • Base de datos única
      La información tan valiosa que posee el departamento comercial sobre los clientes y leads se comparte no solo entre personas del mismo departamento, si no también con otros departamentos: marketing, servicio de atención al cliente… lo que redundará en una mejora en la eficiencia de las relaciones entre la compañía y sus clientes.
    • Mejora de la medición
      La transformación digital y el uso de herramientas como el CRM integrará las diferentes fuentes de información y nos facilitará la medición y control de los datos e incluso podremos obtener datos de previsión de cierre de negocios. Información muy valiosa en tiempos de alta incertidumbre como en el que vivimos.
    • Mejora la eficiencia
      Al tener la información digitalizada, podemos diseñar alertas y variables que nos indiquen si un lead está más o menos cerca de cerrar una compra por lo que podemos enfocamos en atender estos leads y mejorar nuestros ratios de conversión de manera significativa.
    • Mayor agilidad a la hora de trabajar
      Al tener los procesos ya definidos, la información se encuentra de manera más rápida y nuestra capacidad de respuesta será más alta.
    • Automatización de procesos
      Si incorporamos a nuestro CRM herramientas de automatización, podemos ganar mucho tiempo en hacer tareas repetitivas.
    • Mayor capacidad de segmentación
      Los CRMs nos permitirán realizar listas segmentadas con las que trabajar, por lo que tendremos mayor capacidad de personalización de nuestros mensajes y ofertas.

    Smarketing: cómo unir marketing y ventas

    Si queremos conseguir mayor eficiencia en nuestros procesos de venta, es momento de que Marketing y Ventas empiecen a entenderse y a trabajar de manera unificada.

    El primer paso para que el smarketing funcione, es que ambos departamentos compartan los mismos objetivos o KPI's por los que medir el éxito. De esta manera, tendremos una visión conjunta única y trabajaremos como dos partes de una misma pieza. En este sentido, es primordial incorporar al cuadro de mandos del departamento de marketing KPI’s relacionados con el negocio. Indicadores como alcance, cobertura o número de leads captados son importantes para optimizar una determinada acción de marketing o campaña pero debemos incorporar a nuestra analítica otros KPI’s que nos indiquen si los leads captados son o no leads cualificados. Para ello, es interesante no solo medir el volumen total de leads, si no también saber cuántos de estos son MQL (Marketing Qualified leads).

    Calculadora de objetivo de leads para smarketing

    Por otro lado, para conseguir esta alineación entre departamentos, es fundamental diseñar un único embudo de ventas en el que el equipo de marketing se centre en la captación del tráfico y de leads, pero también en la cualificación de éstos para que cuando el departamento de ventas trabaje la parte baja del embudo y llegue la hora de contactarlos, tenga una base de datos de leads cualificados de los que tendrá mucha información que ha quedado registrada en el CRM: ¿Qué contenidos o servicios le interesan más?, ¿Cómo de cerca está de la etapa de decisión de compra?, ¿Es un decisor de la compra?... Toda esta información le servirá al departamento comercial para ser más eficiente en la venta, centrar sus esfuerzos en aquellos leads verdaderamente interesantes y en definitiva, aumentar los ratios de conversión de lead a cliente.

    Por último, como decíamos al principio, es primordial contar con una única base de datos en la que se vuelque toda la información recogida tanto por el departamento de marketing como por el de ventas para que ambos equipos puedas tener la visión más completa y rica posible sobre un lead y poder diseñar esa estrategia de personalización de mensajes en la que se basa la metodología Inbound.

    Aunque a priori este cambio en la manera de trabajar pueda parecer tedioso y suponga un cambio en la propia cultura de trabajo de algunas empresas, merece la pena hacer un esfuerzo en la transformación digital de los departamentos de marketing y ventas, ya que hacerlo va a darnos como resultado mejorar la eficiencia en nuestros procesos, y en definitiva, vender más.


    Cómo implantar una estrategia de Inbound Sales

    EquipoDeVentasInvolucra a tu equipo de ventas en el proceso

    • Haz que el departamento comercial participe en el proceso de transformación digital. Es la mejor manera de implicarles y motivarles con todo lo que van a conseguir con este cambio, aunque ahora lo vean como un esfuerzo extra.
    • Empieza poco a poco. Marcad objetivos a corto plazo para que tu equipo comercial vaya viendo los resultados que obtienen con este cambio y se involucren cada vez más en el proyecto,
    • Forma al equipo de ventas en técnicas de venta digitales.

    prospeccionDigitalDiseña un sistema de prospección digital

    Comienza a buscar nuevas oportunidades en entornos digitales. Aunque no los puedas ver de manera presencial, tus clientes siguen estando ahí y además están más online que nunca. Adapta tu estrategia de prospección para identificarles en estos nuevos entornos.


    adaptaFormatosMaterialVentaAdapta los formatos de los materiales de venta

    Haz un inventario de los diferentes materiales de venta con los que cuenta tu equipo de ventas y adáptalos para que se puedan consumir en entornos digitales. No solo en formato, si no también en lenguaje. Recurre a elementos audiovisuales como el vídeo o audios, landing pages con información que apoye tu discurso, videollamadas…

    DiseñaEstrategiaDiseña la estrategia

    • Define tu Ideal Customer Profile y tus Buyer Personas
    • Define los estados del lead para tu compañía: qué es un lead, un MQL (Marketing Qualified Lead) un SQL (Sales Qualified Lead) una oportunidad…?
    • Identifica aquellas cuestiones que te ayuden a cualificar a tus leads para poder centrarte en trabajar aquellos leads que sean verdaderamente interesantes para tu negocio y tengan mayor probabilidad de acabar convirtiéndose en clientes.
    • Determina unos objetivos SMART.

    definirProcesoDeVentasDefine El proceso de ventas

    • Identifica todos los pasos posibles de tu proceso de ventas y diseña un pipeline que te ayude a visualizar el flujo de oportunidades.
    • Diseñar una estrategia de contenidos para todas las fases del proceso de ventas: casos de éxito, comparadores…
    • Incluye preguntas que cualifiquen en los formularios de captación de leads.
    • Automatiza los procesos y tareas repetitivas o demasiado complejas para ser más eficiente.

    ElijeLasHerramientasElije las Herramientas

    Cada proyecto es un mundo y requiere de diferentes herramientas para llevarlo a cabo. La elección de las herramientas no debe desviarnos del foco principal que es la estrategia y la lógica de negocio. Una vez que definamos a dónde queremos llegar (objetivos) y cómo lo vamos a hacer (estrategia), debemos elegir aquellas herramientas que lo hagan posible y no al revés.

    ¿Qué herramientas necesitas para poner en marcha una estrategia de inbound sales?

    CRM

    Un espacio digital compartido en el que estén registrados tus leads, oportunidades y clientes, el histórico de relación con cada uno de estas personas y que te permita extraer datos que te ayuden a visualizar si la estrategia diseñada está siendo efectiva y a tomar decisiones de negocio

    Herramientas de automatización

    Las herramientas de automatización del marketing y ventas son imprescindibles a la hora de poner en marcha una estrategia inbound y poder llegar a el nivel de personalización que requiere este tipo de metodología. Estas herramientas pueden tener su propio CRM, o se pueden integrar con otros CRMs.

    Un buen ejemplo sería el Sales Hub de Hubspot que te permite:

      • Automatizar la gestión comercial a través de secuencias de recordatorios y correos electrónicos de seguimiento personalizados que se envían de forma automática en el momento adecuado.
      • Diseñar plantillas de correos electrónicos para usarlos en correos repetitivos que puedes compartir con todo el departamento de ventas.
      • Realizar seguimientos a tus leads en tiempo real a través de notificaciones cuando un prospecto abre un correo electrónico, hace clic en un enlace o descarga un archivo adjunto.
      • Incorporar chats en directo en tu web
      • Dar acceso a tu agenda para reservar una reunión a través de un enlace que permita a tus oportunidades de venta elegir una fecha para la reunión conveniente para ambos.
      • Automatizar la carga de datos y generación de tareas: la información de contacto, las aperturas de correos electrónicos y los clics de todas las oportunidades de venta se registran de manera automática.
      • Automatizar tareas manuales que llevan mucho tiempo, como la rotación y creación de negocios y tareas comerciales, entre otras.
      • Monitorizar todo tu pipeline: La sincronización con HubSpot CRM te permite hacer un seguimiento de los negocios ganados, perdidos y en progreso para determinar qué representantes de ventas obtienen un mejor rendimiento y por qué.

    Nueva llamada a la acción