¿QUÉ ES LA POTENCIACIóN DE VENTAS?

                  La potenciación de Ventas (Sales Enablement o Habilitación de Ventas) es un proceso global  de acciones, realizado dentro de la compañía, para conseguir el mejor resultado comercial de la empresa. La potenciación de ventas abarca la tecnología, la estrategia, los procesos y el contenido que permiten a los equipos de ventas, vender de manera más inteligente y rápida. Se trata de proporcionar a los vendedores lo que necesitan para involucrar al comprador de manera exitosa y estratégica durante todo el proceso de compra.

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                  No todo el conocimiento ni las actividades actuales de la compañía están orientadas para vender más, por lo que debemos alinearlas con las actividades comerciales para conseguir los objetivos y potenciar las ventas al máximo.

                  Para alcanzar el éxito del equipo de ventas, necesitamos detectar y fomentar los comportamientos comerciales que estén alineados a las mejores prácticas de cierre.

                  La potenciación de ventas, mediante una serie de procesos de análisis, implementaciones y formación, permitirá a la empresa afrontar los retos del departamento de ventas de manera mucho más exitosa, aprovechando al máximo las oportunidades de venta.

                   

                  ¿QUÉ IMPLICA EL PROCESO DE POTENCIAR LAS VENTAS? LOS 8 HITOS

                  El proceso consiste en una serie de hitos de cara a conseguir el mayor impacto comercial. Los hitos serían los siguientes:

                  1. Identificar quién puede ser nuestro cliente objetivo que mejore nuestra tasa de cierre de ventas.

                  En base a un análisis intensivo sobre nuestro potencial comprador y nuestro perfil de cliente ideal, la empresa podrá conocer qué tipo de clientes son los prioritarios a trabajar y captar. Aquí dispones de una plantilla.

                  También es fundamental definir los Buyer Persona para poder orientar nuestro proceso de compra a cada uno de ellos de manera personalizada, siendo útiles y aportando valor. 

                  2. Identificar qué problemas realmente resolvemos y cómo nos encuentra nuestro potencial cliente.

                  Una vez que ya conocemos quién es nuestro perfil de cliente, debemos poder alinearnos con sus problemáticas y dirigir nuestros mensajes directamente a atacar esos "dolores" que tiene nuestro cliente.

                  Además, de cara a poder interactuar con nuestro cliente objetivo, lógicamente, debemos conocer dónde se encuentra, qué redes sociales y medios consume, qué es lo que busca en Internet etc, para poder estar presente allí.  El conocimiento del proceso de compra de nuestros clientes y el poder adaptarlo a nuestro día a día nos permite mejores resultados. El poder aportar valor en cada fase nos hará valioso para nuestro cliente, dejando de lado discursos de producto/servicio o de compañía que desvían la atención sobre lo importante: el problema del usuario o cliente y el valor que le damos.

                  3. Disponer de un sistema que capte esa información de manera coordinada para todo el equipo.

                  Todo este esfuerzo no servirá de nada si existen silos de conocimiento entre el equipo y se trabaja de manera descoordinada. Una herramienta que centralice toda la información e interacciones con los clientes objetivo será clave para conocer, mejorar e impactar de la mejor manera posible.

                  La herramienta para hacerlo posible es un CRM. En el mercado existen alternativas free como es el caso del CRM de Hubspot entre otros. 

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                  4. Desarrollar en el equipo comercial un proceso de trabajo unificado, que recoja los hábitos más exitosos y que permita trabajar de manera autónoma y proactiva.

                  El equipo, liderado desde gerencia, comercial o general, debe trabajar como un equipo compacto, de alto rendimiento y plenamente conocedor de su mercado, buenas prácticas, mensajes y actividades que mejor funcionan en las ventas.

                  5. Conocer la productividad del equipo de ventas para mejorar los resultados.

                  El conocer, de manera fehaciente, los "robatiempos comerciales" y el trabajo administrativo existente para conseguir una mayor productividad en el ámbito comercial será clave en la mejora del desempeño.

                  6. Optimizar los procesos comerciales, siendo un apoyo para el desarrollo de habilidades, implantación de tecnologías y funcionamiento comercial personalizado de cada miembro del equipo.

                  Deberemos conocer, de manera clara y personalizada, dónde, en la escala de rendimiento comercial, está cada uno de nuestros comerciales, para ir subiendo, de manera acompasada, el desempeño y resultados de todo el equipo.

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                  7. Identificación de Materiales comerciales que apoyan y refuerzan la venta.

                  Saber qué materiales comerciales debemos disponer, desarrollar y utilizar en cada fase del proceso de ventas, nos permitirá poder acelerar los procesos y los resultados comerciales.

                  8. Cuadro de Mando de seguimiento comercial.

                  Disponer de un cuadro de seguimiento sencillo y ágil para la toma de decisiones rápida, nos permitirá que el tiempo comercial esté dirigido a lo importante, vender más. Cada miembro del equipo debe conocer las diferentes actividades y qué se está consiguiendo con ellas en cuanto a objetivos para poder trabajar en la consecución de los mismos.


                  ¿QUÉ VAMOS A OBTENER CON LA POTENCIACIÓN DE VENTAS?

                    • Reforzar y centrar las actividades comerciales dirigidas a la venta, pudiendo destinar tiempo a las acciones que generan auténtico valor.

                  Según estudios recientes, únicamente se destina, de media, un 35% del tiempo total comercial realmente a la venta. En muchos casos, ese porcentaje se reduce hasta el 9%*(Hubspot 2019)

                  Teniendo esto en cuenta, toda labor dirigida a reducir tiempos en actividades administrativas, de búsqueda de datos, materiales para la venta etc., será tiempo que ganamos para crecer.

                    • Mejorar la cualificación y la segmentación de los prospectos.
                      Centrar el tiro en aquellas cuentas que mejor resultado nos están dando y conocer los porqués, nos hará mucho más fácil la labor de segmentar y cualificar los nuevos clientes potenciales que tengamos en cartera. Claramente, el disponer de este conocimiento, hace que podamos focalizarnos en las cuentas que nos van a permitir mejores resultados a corto y medio plazo, mejorando nuestros resultados comerciales.

                    • Facilitar un seguimiento comercial de clientes de alto valor.
                      El seguimiento de clientes es una labor ardua y muy demandante en tiempo y organización. Generar un sistema y método de seguimiento, lo más automático y eficiente posible, nos permite realizar las tareas sin morir en el empeño. Además, conoceremos qué elementos funcionan mejor para una gestión excelente de clientes.

                    • Visibilidad constante de las oportunidades reales de negocio.
                      Cuando, de manera sencilla y accesible, dispones de la información sobre cotizaciones, gestiones comerciales etc., la toma de decisiones y la gestión comercial se acelera.
                      Conocer el "pipeline" completo de nuestras oportunidades abiertas hará que nos focalicemos y centremos los esfuerzos en ellas, sin dejar nada a la discrecionalidad de las personas, además de reducir los tiempos de seguimiento comercial de manera sustancial. 

                    • Resultados de ventas al instante, con información precisa para la toma de decisiones de negocio.
                      Si además, como hemos comentado en el punto anterior, conocemos qué actividades nos están permitiendo cerrar más ventas, podremos ser capaces de virar rápidamente hacia esas actividades y ese conocimiento ayudará al resto del equipo a rematar ventas a mayor velocidad.

                    • Trabajar con herramientas tecnológicas centradas en mejorar la experiencia de cliente y de maximización del tiempo comercial.
                      Ahorro de tiempos, mejora de la efectividad, personalización, conocimiento del cliente...la implantación de este tipo de herramientas nos abre unas posibilidades muy importantes para centrarnos en ser de valor para nuestro cliente ideal.
                    • Facilitar los procesos de venta, integrando herramientas en la actividad actual que nos permita ser más eficientes y eliminar el desperdicio.

                  ¿NECESITAS REALMENTE POTENCIAR LAS VENTAS?

                  Realmente necesitarás implantar estos procesos en caso de encontrarte en alguna de estas situaciones dentro de la empresa:

                  1. Cuando tu equipo comercial se está creando y queremos acelerar los procesos.

                  Desde el principio podemos desarrollar buenas prácticas de funcionamiento y desarrollo, de tal manera que podamos obtener resultados a corto plazo. Poder aplicar esta metodología desde el inicio nos va a dar una agilidad comercial necesaria para llegar a los máximos sitios posibles.

                  2. Cuando tu equipo comercial está formado en ventas de modo tradicional pero desconoce las actividades comerciales actuales.

                  El mercado ha cambiado mucho y nuestro comprador también. La Covid 19 únicamente ha acelerado ciertos procesos que ya venían sucediendo en el mercado y a los que debemos adaptarnos y saber gestionar. Entender que este cambio ha llegado y formar a nuestro equipo para estar actualizado en la nueva realidad es clave para mantener y mejorar nuestros resultados.

                  3. Cuando los resultados comerciales no están siendo los esperados y/o no tenemos información sobre nuestra eficacia comercial.

                  El desconocimiento y la falta de información clara lastran nuestra capacidad de actuación y la puesta en marcha de mejoras y acciones correctoras, dañando nuestros resultados. Por ello, disponer de esta información de manera ágil para utilizarla en la toma de decisiones de negocio nos encaminará hacia el éxito en ventas.

                  4. Cuando no hemos sido capaces de aprovechar las oportunidades de venta generadas.

                  Entender en qué fase del proceso se ha producido el "desenganche" y qué es lo que nos frena para conseguir cerrar las ventas nos permitirá atajar estos problemas.

                  5. Cuando necesitas crear o mejorar un método de desarrollo comercial totalmente alineado con el departamento de Marketing.

                  Cada vez más, alinear ambos departamentos significa tener mayor impacto comercial. La implantación de la Potenciación de Ventas nos va a permitir alinear ambos departamentos. El desarrollo del Smarketing, sin duda, nos conduce a una mejora de resultados clave.

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                  6. Cuando no hay datos sobre las actividades comerciales que consiguen ventas reales y la mejora de resultados.

                  Sin información y sin método, los resultados pueden llegar, pero no serán sostenibles en el medio plazo, con un mercado tan cambiante y volátil como el actual. La Potenciación de ventas te ayuda a definir ese método y a disponer de la información relevante para la toma de decisiones.

                  7. Cuando queremos mejorar nuestras actividades comerciales, convirtiendo a nuestro equipo en equipos híbridos comerciales omnicanal.

                  Nuestro equipo comercial debe actualizarse y trabajar en la nueva realidad, entendiendo que el mundo digital se ha añadido a nuestras actividades. Poder ser una figura que combina ambos mundos, el presencial (trato personal, visitas presenciales, teléfono etc) y el digital (RRSS, videollamadas, web, herramientas de automatización etc), desde luego, nos permite conseguir mejores resultados.

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                  8. Cuando no existen o no se usan en demasía las herramientas comerciales disponibles, como un CRM, por su desconocimiento o mala implementación en los procesos comerciales.

                  Muchas de estas herramientas se asocian a mayor control y fijación de límites y tienen una connotación negativa en los equipos de venta. Romper esas reticencias y frenos para su uso es una de las máximas de la Potenciación de Ventas.

                  3 LÍNEAS DE ACTUACIÓN DE LA POTENCIACIÓN DE VENTAS

                  Puedes implementar una estrategia de potenciación de ventas trabajando en tres áreas dependiendo de los objetivos de tu organización.

                  1. Disponer de un termómetro de la situación actual de la compañía e identificar acciones de mejora.

                  Para ello, lo más recomendable es realizar una auditoría para conocer los problemas operativos de la organización comercial, los conocimientos y las tecnologías que se utilizan. En esta auditoría deberás trazar un mapa completo de la situación actual pero también definir un horizonte al que queráis llegar, así como una definición de estrategia e hitos que se debieran ir cumpliendo para arribar a ese horizonte deseado.

                  2. Crear e implementar acciones concretas que permitan resolver problemas puntuales para avanzar en el cumplimiento de objetivos.

                  En este caso, el trabajo de potenciación de ventas se centrará en la definición de un plan de acciones correctoras que nos permita el cumplimiento de objetivos más rápidamente y de manera coordinada.

                  3. Disponer de una estrategia operativa constantemente medida y mejorada, para conseguir resultados sólidos en el medio plazo y una ejecución perfecta.

                  La implantación de la Potenciación de Ventas nos ayudará en el corto plazo pero si realmente queremos tener éxito a medio plazo, será necesario realizar un seguimiento de las acciones puestas en marcha e ir implementando un plan de mejora continua incorporando nuevas tácticas a nuestro plan y desechando aquello que ya no nos da resultados. El mundo comercial está en constante movimiento y esto nos obliga a estar al día si no queremos que nuestra organización pierda cuota de mercado. 


                  CÓMO IMPLANTAR UNA ESTRATEGIA DE POTENCIACION DE VENTAS EN 8 PASOS

                  EquipoDeVentas1. Realiza una auditoría de tu estrategia de captación de oportunidades y del proceso de ventas:

                  • Realiza un análisis del proceso de ventas revisando los siguientes elementos: catálogo de servicios/ productos por mercado, proceso de ventas actual, materiales de venta actuales, propiedades de contacto clave para ventas, fomato y forma de presentación de propuestas, proceso de seguimiento de deals, fase de cierre de ventas, reporte actual de ventas...

                  • Analiza el proceso de captación de oportunidades actual: fuentes de captación, espacios digitales para la captación de leads, rendimiento de campañas, estrategia de posicionamiento SEO, tasas de conversión de tráfico a leads, estrategia de cualificación de leads, estrategia de lead nurturing, lead scoring, estrategia de contenidos...

                  prospeccionDigital2. Identifica a tu Cliente Ideal (ICP), tus Buyer Persona y sus proceso de compra.

                  • Conocer a quién nos dirigimos, sus problemas y cómo los resolvemos, nos posiciona de manera inmejorable para enfrentar al mercado y aumentar nuestros resultados comerciales. 
                  • Crea una matriz que resuma los retos de tus buyer persona y cómo nuestro producto o servicio ataja esos retos de maneta diferencial. Conocer nuestra diferenciación nos hará construir mensajes mucho más potentes para nuestra audiencia.
                  • Una vez identificados los buyer persona y sus motivaciones de compra principales, debes identificar el proceso de compra de cada uno de ellos, los canales que utiliza y qué problemas desea resolver en cada una de esas fases.

                   


                  adaptaFormatosMaterialVenta3. Alinea los objetivos de marketing y ventas 

                  • Define los objetivos de negocio que queremos conseguir para a partir de ahí, alinear los objetivos de captación de leads.
                  • Define las etapas del ciclo de vida de tus leads y márcate objetivos para cada una de las fases.
                  • Diseña una matriz de cualificación de leads para identificar a los leads no cualificados y a aquellos que aunque sí lo sean, no estén listos para iniciar el proceso de compra.

                  DiseñaEstrategia4. Define o mejora el proceso de ventas

                  • Diseña las etapas del proceso de ventas y plásmalo en un pipeline.

                  • Planifica las tácticas comerciales que se desarrollarán en el entorno digital.

                  • Establece un plan de lead nurturing para aquellos leads cualificados que no estén listos para inicial el proceso de compra. 


                  MarketingContenidos5. Crea los materiales para la venta

                  • Es importante definir una estrategia de contenidos de apoyo a la venta, de tal manera que todo el equipo tenga acceso a ellos de manera ágil, sean efectivos y consigan atraer y nutrir a los potenciales clientes, con contenidos educativos y de alto valor que les permita cerrar más ventas.
                  • No olvides incluir el canal digital en tu estrategia de contenidos de apoyo a la venta. Adáptate al medio utilizando todo el potencial de internet.

                  herramientasDigitales7. Diseña una estrategia de captación, retención y desarrollo de clientes

                  • La labor comercial es distinta según la empresa, el sector, el producto, la tipología de cliente etc. por eso, no existen recetas mágicas que valgan para todos. Es necesario diseñar una estrategia a medida para cada organización.
                  • Las tácticas más habituales para la captación de oportunidades son el  Social Selling, Inbound Sales o ABM - Marketing basado en Cuentas. Elige la metodología que mejor se adapte a tu situación, entendiendo que a veces puedes necesitar aplicar varias metodologías simultáneamente.

                  AutomatizacionMarketingIndustria406. Vuelca tu estrategia en un CRM

                  • El uso de herramientas que nos ayuden a segmentar y cualificar, nos permitirá dirigir mucho más al tiro y focalizar los esfuerzos donde el impacto en ventas va a ser mayor.
                  • Automatiza aquellas tareas recurrentes para mejorar la actividad diaria de la fuerza comercial incluyendo secuencias comerciales, avisos de cambios de estados de los leads o asignación automática de tareas.
                  • Diseña un panel de seguimiento con los KPI's principales y no olvides compartir esta información con el departamento de Marketing.

                  ImgLanding366x244ConsultoriaGratutaVentasInternet8. Pon en marcha el plan

                  • Todo se puede medir, todo se puede conocer, pero los equipos de venta tienen que funcionar de manera coordinada y ejecutar su trabajo comercial de manera pautada.
                  • La potenciación de ventas consigue que, las tareas realizadas previamente, ahorren mucho tiempo y que, una vez implementadas, su gestión sea más sencilla, pero es importante definir un esquema de mejora continua que requiere un seguimiento constante.

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