transformar la crisis en oportunidad

En todos los periodos de crisis surgen nuevas oportunidades. Bill Gates y Paul Allen crearon Microsoft en 1975 justo después de la crisis del petróleo de 1973. En España, Zara, sin ir más lejos, abrió su primera tienda en 1975 y de la última crisis mundial de 2008 surgieron numerosos proyectos que hoy en día triunfan. En esta crisis pasará exactamente lo mismo. Una vez que pase el momento inicial de parálisis y evaluación de daños, aquellas organizaciones que hagan un diagnóstico realista de la situación y aprovechen este paréntesis para invertir en su crecimiento y su futuro serán las que saldrán fortalecidas frente a aquellas que hayan adoptado una estrategia de parálisis y repliegue provocada por el miedo y la incertidumbre.

Esto ha sido así en las anteriores crisis y también ocurrirá en esta. Por lo tanto, una vez que hayamos superado el shock inicial, toca hacerse esta pregunta: ¿Cuando todo esto pase (que pasará...), cuál quieres que sea la situación de tu empresa? ¿Una empresa paralizada que necesita sacar la cabeza y mirar al mercado para entonces decidir qué hacer y que tendrá como resultado alargar más el periodo de inactividad y de crisis? ¿O una empresa rearmada, con unos objetivos de negocio y una hoja de ruta bien planificada para conseguirlos, con todos los motores en marcha lista para recuperar ingresos desde el minuto 1 después de la crisis? 

Tú decides; ¿alargar la situación de crisis o estar en la pole position frente a la competencia para centrarte en recuperar las ventas perdidas?

el mercado va a cambiar

Esta es otra de las pocas certezas que tenemos. Esta crisis nos va a traer grandes cambios tanto a nivel social como a nivel económico. A nivel social, hemos visto grandes cambios de manera muy rápida. Hemos visto como lo comunitario se imponía frente a lo individual; nos hemos adaptado rápidamente a nuevas formas de comunicación como las videollamadas, a nuevas formas de cooperación y a nuevas formas de trabajar, con la implantación del teletrabajo o la educación a distancia.

Estos cambios tendrán incidencia también en el mercado. Algunas de las cosas que cambiarán; y que de hecho, ya están cambiando son:

El consumo de contenidos en Internet ha aumentado

En estos momentos de confinamiento el consumo de Internet se ha disparado y ha provocado que nuestros potenciales clientes estén permanentemente online. No sólo se consumen más contenidos digitales, si no que ha aumentado de manera significativa el consumo de ocio online.

Nuevas formas de relacionarnos

El teletrabajo o la educación a distancia han acelerado el uso de plataformas digitales para relacionarnos no solo en nuestro ámbito personal, si no también el profesional. 

Aumento de las compras online

Esta crisis ha conseguido que muchas personas que todavía no habían realizado compras a través de Internet por diversos motivos: miedo, desconocimiento... se hayan lanzado a realizar sus compras a través de estos canales. También el tipo de compras que se realizan a través de los canales online cambiará, y se prevé un aumento en sectores como el de la alimentación.

La asistencia a eventos disminuirá al menos en una temporada.

Este era el canal clásico de captación de leads de los negocios B2B y en estos momentos este tipo de empresas deberán replantear sus estrategias de captación de leads a otros canales como el digital si no quieren perder el flujo de negocio.

Consumidores cada vez más exigentes.

Esta tendencia que estaba al alza en los últimos tiempos, sin duda se verá reforzada tras la crisis del Covid-19. En un entorno en el que estamos cada vez más conectados, tenemos acceso a más información que nunca y a la vez estamos permanentemente bombardeados por impactos de marcas que no nos aportan nada, el nuevo consumidor demandará de las marcas que sean útiles y que trasciendan en aspectos menos superficiales para centrarse en hacerles la vida más fácil y en la transparencia en la información.

las empresas deben adaptarse

Las marcas deberán asumir que se va a producir un cambio de paradigma y que por tanto, tendrán que hacer frente a esta nueva situación asumiendo que deberán cambiar su manera de hacer las cosas.

Más flexibles

Las empresas deberán aprender a ser más ágiles y flexibles a la hora de adaptarse a nuevos escenarios. Deberán aplicar esta flexibilidad no solo en los procesos de trabajo interno si no también en áreas como la producción, comunicación o comercial. Para ganar en flexibilidad serán nuestros aliados las metodologías ágiles y la tecnología. La trasformación digital va a tener que producirse casi de manera obligatoria por parte de todas las empresas si no quieren quedarse atrás. Esto implicará para los equipos de Marketing y Ventas un cambio en la forma y en los canales de relación con sus potenciales clientes.

Más útiles

El nuevo escenario requerirá que las organizaciones se centren en aportar valor a su clientela actual y potencial. La demanda de información a tiempo y útil será una exigencia imprescindible por parte de la clientela. Para ello las empresas deberán crear nuevos canales de comunicación accesibles y a tiempo real, así como ofrecer contenido de valor que ayude a su clientela a tomar decisiones de compra o a resolver dudas sobre un producto o servicio. 

Más personales

Esta exigencia por parte del las nuevas personas consumidoras traerá consigo una necesidad de personalización de los mensajes entre clientela y organizaciones. Por lo tanto, será necesario esta humanización y personalización en la comunicación de las empresas para satisfacer la exigencia por parte de la clientela de ser tratada de manera individual y personalizada y no perder así tiempo en comunicaciones que no le aporten valor.

Desde el punto de vista de la empresa, este cambió le reportará mayor eficiencia ya que le ayudará a mejorar la cualificación de los leads y a aumentar al mismo tiempo las tasas de conversión a cliente haciendo que la fuerza de ventas se centre en las oportunidades reales y bien cualificadas.

Por último, este tipo de comunicaciones personalizadas ayudará a aumentar la facturación a través de la puesta en marcha de estrategias de upselling y crosselling, recuperación de carritos abandonados, personalización de ofertas etc.

Más comprometidas y Honestas

El nuevo mercado exigirá a las empresas un paso más en cuanto a compromiso con la sociedad se refiere. Las empresas tendrán que hacer un esfuerzo en ganarse la confianza de su potencial clientela a través de estrategias de comunicación honestas y transparentes. Al mismo tiempo, las empresas deberán redoblar esfuerzos en implantar planes de responsabilidad social corporativa que conecten con los nuevos valores y sensibilidad de la sociedad post crisis. 

Más centrados en el usuario/consumidor

No solo los departamentos de comunicación, marketing o ventas deberán adaptar sus estrategias centrándose en lo que las personas usuarias o consumidoras demanden si realmente queremos tener éxito, debemos adaptar nuestros productos o servicios a ellos. Para ello, debemos poner a las personas usuarias en el centro y redefinir nuestros productos o servicios en base a ellos y a sus nuevas necesidades. Para trabajar esto hay numerosas metodologías como el Design Thinking o CPS (Creative Problem Solving).

¿CÓMO PREPARARSE PARA EL DÍA 1 DESPUÉS DEL CORONAVIRUS?

No te voy a engañar, sabemos que el escenario al que nos enfrentamos es duro y que en mayor o menor medida todas las organizaciones vamos a sufrir esta crisis. Sin embargo, te propongo un plan para tratar de minimizar los efectos de esta crisis en tu organización.

Fases-del-duelo-Kubler-Ross-Covid-19

Después del momento de shock que todos y todas estamos viviendo, es humano quedarse paralizado. Según las fases del proceso de duelo definidas por Kübler-Ross: 1) Negación 2) Ira 3) Pacto (regateo) 4) Depresión y 5) Aceptación. Una vez alcanzado el estadio 5 es cuando entramos en una fase más productiva y es justo después de los momentos iniciales de pánico e incertidumbre, cuando es preciso tomar decisiones. La reacción más "reptiliana" y humana es quedarnos esperando a que la tormenta pase y una vez que ésta pase, hacer evaluación de daños y tomar decisiones entonces. Sin embrago, si optamos por esta opción quizás estemos pasando por alto que No hacer nada, es en sí mismo, una decisión empresarial que tendrá, sin duda, sus consecuencias. La primera y más probable es alargar la situación de crisis y la segunda es no prepararse para la nueva situación que se va a vivir tras las medidas de confinamiento. Entonces, ¿qué podemos hacer para tomar decisiones en la dirección correcta?

Lo primero que deberíamos hacer es revisar nuestro "círculo de oro" y preguntarnos cuál es nuestro "Por qué". Toda empresa tiene su razón de ser, su por qué, más allá del hecho mismo de generar riqueza. En situaciones como esta es cuando viene bien pararse y definir bien tu por qué. Para ayudarte a ello, puedes ver esta famosa conferencia de Simon Sinek, uno de los TEDTALKS con más visualizaciones.

 

 

Lo segundo que te propongo es que Planifiques. 

Sabemos que en un momento de incertidumbre puede hacer que el plan resultante no sea válido de aquí a 3 meses o 6, pero el mero hecho de planificar, va a hacer que:

  • Valoremos un escenario nuevo del que podemos extraer amenazas pero también oportunidades.
  • Definamos un reto una vez que hemos evaluado nuestras debilidades y fortalezas
  • Identifiquemos unos objetivos claros para conseguirlo que será el destino al que queremos llegar y que nos ayudará a poner el foco para tomar las decisiones acertadas.
  • Marquemos unos KPI's y un cuadro de mando que nos ayude a valorar si el plan está funcionando o no y a tomar medidas correctoras de manera rápida y eficiente.
  • Definamos un plan de acción, un conjunto de tácticas que pondremos en marcha en cuanto el mercado se vuelva a abrir y que será nuestro camino para llegar al objetivo marcado

IDENTIFICAR OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA CRISIS

Si has llegado hasta aquí es porque has decidido pasar de la fase de duelo a una fase productiva. Es el momento de pasar a la acción e identificar las oportunidades que la crisis nos brinda e intentar minimizar el riesgo. 

Para ayudarte a identificar estas nuevas oportunidades, te proponemos las siguientes áreas de trabajo según la naturaleza de tu negocio:

  1. Adapta tu estrategia de captación de Leads al canal online en 15 días para mitigar la ausencia de leads captados a través de canales presenciales como ferias, eventos o networkings.
    Nueva llamada a la acción
  2. Adapta a tus equipos de ventas para que pasen a trabajar de manera menos presencial, más colaborativa y más eficiente.
    Nueva llamada a la acción
  3. Crea una estrategia para maximizar tus ventas a través de tu ecommerce para aprovechar el aumento de ventas a través de este canal.

¿Necesitas ayuda?

En TOM creemos que la estrategia es la mejor de las armas para enfrentarnos a la situación desfavorable creada por el cononavirusPor eso queremos ayudarte a reforzar tu plan de captación de negocio para que tengas bien definidos tus objetivos y una hoja de ruta clara para conseguirlos.

Para ello, te proponemos analizar contigo vuestra estrategia con una sesión gratuita y sin ningún compromiso en la que:

  • Estudiaremos la situación actual y objetivos de tu organización.
  • Analizaremos en qué medida podemos mitigar las consecuencias de la crisis a través de la búsqueda de oportunidades.
  • Te presentaremos una serie de recomendaciones para ayudarte a conseguir tus metas.

    Quiero una sesión de consultoría gratis